川茶电商路能否越走越宽广？

28岁的宋娟是四川某高校办公室工作人员，她和很多年轻人一样，工作之余都喜欢网购，最近她迷上了在网上购买茶叶，经常光顾天猫上的川红茶业专营店，“这里什么茶都有，除了传统红茶、绿茶外，还有针对女性的花果茶，而且口感清雅，价格大多在100元以内，我已买过很多次，有时送给办公室其他同事喝，大家都觉得味道不错。”

随着年龄的增长，不少像宋娟这样的80后年轻人开始告别灌装饮料，爱上了喝茶。记者了解到，对于他们来说，网购已经深入了他们的生活，即使买茶叶这种非日常消费品，他们也要通过网上来选购。

川茶电商平台销量猛增

记者对川茶电商渠道的关注，始于今年5月举行的第三届中国 (四川)国际茶业博览会期间，在与川红茶业集团营销总监何斌交流今年茶业的变化时，他说了一句令业界人士关注的话：“我们这两年电商渠道的销量非常好，2013年占到了公司总体销售额的40%。”而最近记者在雅安茶交所采访时，名山味独珍茶业公司相关负责人也表示，“电商平台销量已经占到了公司总销量的三成多”。

川茶借道电商营销，是偶然斩获业绩，还是已成为川茶企业的普遍性选择呢？多家茶叶企业负责人几乎给出了一致的答案：“我们在电商渠道上的增速非常快，让我意想不到。今年一季度电商的销售额，就达到去年全年的30倍。”谈到电商渠道，雅安跃华茶业总经理张波有些激动。“今年上半年，我们电商渠道的销量占总体销量的30%多，我们认为下半年的成绩会更好，这个占比还会增加，公司电商渠道销售人员已经从2012年年底的3个人增加到了13人，目前公司董事长在亲自抓这个渠道”。川红茶业集团电子商务中心负责人景经理告诉记者。“在我们电商渠道上，目前平均每天的销售额是1万多元。更关键的是，从电商业绩图上可以看出，销售业绩呈现出不断增长的态势。为此我们专门成立了电商销售公司进行独立运营。”峨眉雪芽集团策划部黎靖博表示。

企业战略性布局电商渠道

与销量增长同步进行的是，各个茶企对电商渠道布局的推进也很迅速。记者在采访中了解到，大多数川茶企业都是在2013年左右开始布局电商渠道，但2014年的战略布局不断扩大。

是什么造成了部分川茶企业对电商渠道的布局进入了战略阶段呢？

记者采访多家川茶企业发现，从去年开始，因为受大环境影响，几乎所有的川茶企业今年都调整了产品结构，在推出的新品中，中价位产品显得尤为突出，如部分高档川茶品牌一改1000多元—3000多元/500克的主推产品结构，今年将产品价格重点确定在200多元-500多元/500克上。与此同时，在包装上几乎都摒弃了奢华风，大量采用环保型包装材质。市场的变化、产品结构的改变，推动了渠道的变化。茶商周先生告诉记者，现在茶商对茶叶销售处于迷茫期。价格高点的产品，团购市场越来越走不动了，中低价位的产品，不但竞争激烈，而且利润不高。

在团购、流通、专卖店等渠道处于调整、变局之时，销售额迅速增长中的电商渠道似乎给了川茶企业新的出路。景经理则认为，目前川茶企业经过多年的耕耘，传统渠道上的市场多半在川、渝两地，很难再有所扩大，而网络则给川茶企业展现了更大的市场空间。而黎靖博则发现，让茶商食之无味弃之可惜的中低价位产品在网络上却广受认可。

电商化前景且行且观察

迅速增长的数据，在经济下行压力大的背景下，确实是一抹亮色。然而，川茶电商化真的找到了发展模式，路能越走越宽广吗？事实上，有些问题还未解决。

首先，毫无疑问，利润是企业和行业得以发展的核心。当谈到电商渠道的盈利情况时，多数企业负责人告诉记者，他们看好未来的盈利状态。川红茶业集团电子商务中心负责人景经理告诉记者，2013年，虽然川红电商渠道销量增长迅速，但是没有盈利，今年预计会盈利。“为了引导消费者在浩瀚的电商平台上进入我们的旗舰店，我们付出了很大的推广费用，而我们的产品价格却不能高。”不过，景经理认为，前期的推广投入是必须的，当消费者转化成固定会员后，推广费用可以降低。

其次，有行业人士谈到，川茶企业之于电商渠道，其目标消费者并非是无限扩大的。爱喝茶的人，普遍在35岁以上，对茶的品质要求较高，一般是品鉴后才会购买，这个习惯电商渠道很难满足。最喜欢网购的25岁左右的年轻消费者则更喜欢购买饮料等饮品。对于茶叶电商的爱好者，应该锁定在拥有一定阅历的上班一族。专家认为，对消费者的研究应该更加细化，不要认为电商渠道就拥有了无限消费者。

再者，电商渠道需要怎样的产品，这一点也是企业必须思考的问题。记者点击川茶企业在天猫上几乎所有的旗舰店发现，大量企业依然将线下产品放于线上进行销售，包装、价格等均一致，只是选择了价位较低的产品。不过，这些旗舰店内呈现出的则是冷清的状态。而有部分企业则开发出了针对这一渠道的规格较小、包装时尚简约的产品，并有不间断的促销活动刺激购买，显然，这类店铺活跃度明显较强。